terça-feira, 16 de dezembro de 2014

Como vender mesmo detestando vendas

16:19

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Como vender mesmo detestando vendas

Você detesta, ou não tem jeito para vendas, mas gostaria de saber como pode aumentar as suas vendas? Veja aqui como fazer.

Qualquer empreendedor, prestador de serviços ou “procurador” de emprego tem necessariamente que saber como vender o seu produto/serviço. Ao assistir a uma palestra do Superhero Summits, você pode descobrir algumas dicas importantes.

Estes preciosos conselhos, são oriundas de Sharla Jacobs, uma coach de coaches, que ensina terapeutas a ganhar muito dinheiro. Ao contrário do que estará à espera, a conversa desta senhora não está carregada de fanatismo plástico americano e contem várias dicas úteis de vendas.

Porque é que detestamos vender?


Este ódio não será geral a todas as pessoas, mas é sem dúvida, uma ocorrência muito comum. E pode revelar-se um verdadeiro obstáculo na vida de um empreendedor. Então porque será que as pessoas detestam vender?

Muito provavelmente será porque tivemos uma, ou várias, má experiências com vendedores, em que eles foram demasiado insistentes, manipulativos ou, pura e simplesmente, uns chatos muito desagradáveis!

Maneiras de Atrair Clientes sem Dificuldades


O processo que Sharla Jacobs criou, com o nome Attract Clients without Struggle, baseia-se na sua própria experiência e assenta em alguns passos ou “chaves”, como em seguida lhe mostramos.

Passo 1: Ter uma Visão poderosa


Não devido a algum motivo esotérico, mas porque para arrancar com um negócio é preciso motivação e que melhor motivação pode haver do que ajudar as pessoas? O medo de não conseguir pagar as contas pode ser um bom motivador, mas não funciona a longo prazo, cansa e torna a vida num tormento. Para inspirar os outros, é preciso que estejamos inspirados em primeiro lugar.

Passo 2: Ultrapassar a sabotagem


Se a visão estiver bem delineada, então ela vai assustar-nos um pouco, porque se trata de um desafio. Começam então a surgir as vozinhas na cabeça “Não estás preparada!“, “Mas quem és tu para conseguires fazer isso?” São as sabotagens! Conheça 3 das principais sabotagens que surgem e como as superar:

  • Sabotagem 1: “Não estás preparada” que também pode ser “Ninguém vai querer trabalhar contigo!”


Normalmente esta vozinha é sintoma de que estamos à espera da “altura perfeita” para avançar, aquele momento em que tudo vai estar direitinho. Pois, mas esse momento nunca vai chegar. Estar preparado é uma decisão que se toma, não é uma quarta-feira às 15h38 qualquer.

  • Sabotagem 2: ” Não és suficientemente boa”


Esta vozinha pode estar a falar do que fazemos, o que nos leva a frequentar formações atrás de formações à procura (mais uma vez) da perfeição. Pode também estar a referir-se a quem somos. Talvez esteja na altura de informar a vozinha que nenhum ser humano é perfeito e que os clientes não procuram perfeição, procuram quem esteja uns passos à sua frente e que lhes possa ir mostrando o caminho.

  • Sabotagem 3: “É a Crise”


Os clientes não têm dinheiro para pagar por causa da crise e do estado da economia. Para lidar com esta vozinha, é uma questão de nos reposicionarmos como uma necessidade, em vez de um bem de luxo. Procurar histórias de sucesso à nossa volta, também é uma boa estratégia para encontrar exemplos de quem consegue ter sucesso, nas mesmas circunstâncias.

Passo 3: O que fazes?


É preciso ter uma resposta cativante e sedutora a esta pergunta. As pessoas não perceberm a resposta? Começam a revirar os olhos? Desligam? Então a resposta não está bem formulada. Sharla partilha uma fórmula para conseguir articular esta resposta:

1º façam de conta que as pessoas perguntaram “Como ajuda as pessoas?”. O que elas verdaeiramente querem saber é se as podemos ajudar com um problema que elas têm.

2º as palavras perfeitas para descrever o que se faz:

“Sabe como o ________________ (o nosso cliente ideal) tem  _________ (este problema)? Eu ajudo-os a ir de _____________ (problema) até ____________ (solução).”

Passo 4: Vender com o coração


Como detestamos vender, podermos cair no extremo de começar a oferecer tudo de graça. Então, como podemos vender, sem nos tornamos “aquele vendedor” chato? De acordo com Sharla, para vender com o coração é necessário ter uma “conversa inspiradora que leve à acção”. Esta conversa passa pelos seguintes 5 elementos:

  • 1. Relacionar-se com o outro


Ultrapassar a nossa timidez (leia as Dicas de Networking para Tímidos), e conectar verdadeiramente com a outra pessoa, estando efectivamente presente na conversa, praticando a escuta activa.

  • 2. Servir o outro


Estar disposto a realmente ajudar a outra pessoa, evitando a postura de “desespero por conseguir mais um cliente”. Ajudar o outro a resolver um problema que tem (sem cair no exagero de dar tudo de graça).

  • 3. Reconhecer o outro


Quem é que não gosta de se sentir verdadeiramente visto, ouvido, compreendido? É preciso fazer isso mesmo pelo nosso potencial cliente.

  • 4. Ser curioso


“Conte-me mais sobre isso…“, “De que é que realmente precisa?” Não se trata de bombardear o outro com perguntas que irão levar à venda, mas de tentar descobrir se aquele é mesmo um potencial cliente. A conversa deve ser sobre ele e não sobre nós.

  • 5. Dar uma opção: sim ou não?


Esta é a parte da acção da “conversa inspiradora” que, sem a qual, não passa apenas disso. O habitual é dizer “Aqui está o meu cartão. Se estiver interessado, ligue-me.” E ligam? Não. É necessário terminar com uma pergunta de sim ou não. “Gostaria de começar?”, “Quer experimentar?”, “Quer dar continuidade ao que falamos?”

Passo 5: Cobrar o que se vale


Este passo é complicado porque é sempre peganhento falar de dinheiro. Mas podemos pensar nas pessoas que cobram muito mais do que nós por serviços semelhantes, e sentirmo-nos incrivelmente generosos…!

Passo 6 – Falar para grupos


É a maneira mais rápida de fazer crescer o negócio, de criar reputação e reconhecimento para a sua marca. Há quem comece por fazer workshops para 10 pessoas na sala de estar, para depois crescer. Há imensas oportunidades para falar em público, só é preciso treino e coragem. E aqui está a conferência completa, para quem tiver tempo e vontade [saiadolugar]

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