domingo, 15 de setembro de 2013

Quer vender mais? Aproxime-se dos clientes

16:52

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Quer vender mais? Aproxime-se dos clientes
As empresas podem empregar várias estratégias para converter as pessoas de observadores passivos em compradores, descobriu uma nova pesquisa.

Um novo estudo descobriu por que alguns clientes, a maioria dos quais deixam espaço para compras não planeadas nos seus orçamentos mentais, são mais propensos do que outros a comprar coisas que não estavam à espera dentro de uma loja.

O estudo aparece na edição de agosto do Journal of Marketing Research da American Marketing Association.

Com base em pesquisas pré-comerciais e de monitoramento de vídeo na loja, os pesquisadores descobriram que as compras não planeadas tendem a complementar as compras planeadas.

Por exemplo, um cliente que pretende comprar queijo no supermercado é mais propensos a considerar uma compra não planeada de creme de leite.

Além disso, os clientes que olham para cupons e circulares publicitários, ou que interagem com o pessoal da loja quando consideram um produto que não está na sua lista de compras são mais propensos a comprar esse produto.

Um dos autores do estudo, o professor Sam Hui da Stern School of Business, da Universidade de Nova York, disse que os resultados fornecem um guia para os lojistas que tentam impulsionar as vendas.

"Uma tática é posicionar categorias com margens de alto lucro mais perto da entrada da loja, assim os clientes vêm os itens antes do seu orçamento para 'extra' estar esgotado", disse Hui.

"Outra estratégia para gerentes de loja é distribuir circulares da loja ou cupons não só na entrada, mas também em locais diferentes no interior da loja. Dessa forma, os consumidores são mais propensos a aproveitar essas ofertas.

Uma vez que os pesquisadores também descobriram que os compradores que estão mais perto das prateleiras são mais propensos a fazer compras não planeadas, Hui afirma que receber os compradores mais próximos dos produtos é outra boa tática.

As lojas podem fazer isso através da oferta de amostras de produtos ou usar certas telas que incentivam os consumidores a ficar fisicamente mais perto das prateleiras.

O estudo, "Reconstructing the 'First Moment of Trust': Understanding Unplanned Consideration and Purchase Conversation Using In-Store Tracking" foi de co-autoria de Jeffrey Inman, da Universidade de Pittsburgh, Yanliu Huang, da Universidade de Drexel e Austin Suher da Universidade do Texas.

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